پرونده های مذاکره تجاری بین المللی

پرونده مذاکره تجارت خارجی: مذاکره همکاری شیمی Sichuan Hongjian و مشتری قرقیزستان
1، تحلیل زمینه ها و نیازهای
سابقه ی مشتری:
یک واحد نفتی خاص در قرقیزستان. قبلاً، عمدتاً به واردات روسیه متکی بود، و زنجیره تامین به دلیل درگیری روسیه و اوکراین مسدود شد،بنابراین ضروری است که منابع کالاهای چینی را باز کنیم.

شرکت های چینی:
شرکت فناوری سینوی سیچوان هنگجیان دارای ظرفیت تولیدی سالانه 500000 تن از پرسولفات آمونیوم است و برای صادرات واجد شرایط است. این اولین شرکت است که بازار آسیای مرکزی را کشف می کند.

موضوعات اصلی مذاکره:

قیمت و روش پرداخت: مشتری انتظار دارد با قیمت پایین تر از بازار روسیه خریداری کند.
حمل و نقل و زمان تحویل: کشورهای داخلی دارای لجستیک پیچیده ای هستند که نیاز به مسیرهای حمل و نقل واضح، تخصیص هزینه و زمان تحویل دارند.
بند نزاع کیفیت: مشتریان می توانند در عرض 30 روز از زمان دریافت کالا از جبران خسارت در مورد مسائل مربوط به جمع آوری مطالبه کنند.
2روند مذاکره و استراتژی
فاز ۱: ارتباطات فنی و ایجاد اعتماد
اقدامات چین:
ارائه گزارش های آزمایش شخص ثالث (با محتوای پرسلفات آمونیوم بیشتر از 98.5٪) ، دعوت به مشتریان برای بازدید از خط تولید و نشان دادن فرآیند پوشش ضد کوک؛
بر مزیت های حمل و نقل جاده ای چین و قرقیزستان تاکید کنید.
بازخورد مشتریان:
با توجه به ثبات کیفیت، اما با اشاره به این که دمای بالا در آسیای مرکزی در تابستان ممکن است منجر به خطر تجمع در طول حمل و نقل شود،درخواست می شود که هزینه بسته بندی ضد رطوبت افزایش یابد و طرف چین آن را بپردازد..
فاز ۲: بازی قیمت و مدت
استراتژی کاهش قیمت مشتری:
مقایسه نقل قول های تاریخی از روسیه که ادعا می کنند "محصولات چینی برای جبران خطرات زنجیره تامین به قیمت های پایین تری نیاز دارند".
براي کاهش فشار جريان نقدي، يک نامه اعتباری 60 روزه را پيشنهاد کنيد.
طرح واکنش چین:
شرایط پرداخت امتیاز:
نامه اعتباری را بپذیرید، اما برای کاهش ریسک، یک پرداخت پیش پرداخت 15 درصد نیاز دارید.
بند تقاسم ریسک:
اگر به خاطر کنترل نامناسب دمای حمل و نقل، گردهمایی رخ دهد، طرف چینی ۵۰ درصد از خسارت را تحمل خواهد کرد.اما از مشتری می خواهد که گزارش بازرسی شخص ثالث را در هنگام تخلیه ارائه دهد..
مرحله سوم: تسهیل همکاری
سازگاری فرهنگی:
ارائه کتاب سفید به مشتریان در مورد همکاری لجستیک در بنادر سینکیانگ (به سه زبان چین، روسیه و قرغزستان)تاکید بر تمایل به توسعه عمیق بازار آسیا مرکزی.
3نتایج مذاکره
شرایط قرارداد:
ارتقاء بسته بندی به فیلم ضد رطوبت دو لایه، با هر طرف تحمل 50٪ از هزینه؛
مدت مطالبه به مدت 15 روز از ورود کالا کوتاه شده است و یک گزارش بین المللی نوتری مورد نیاز است.
همکاری طولانی مدت:
اگر نرخ از دست دادن سفارش اول کمتر از 3٪ باشد، مذاکرات مربوط به قرارداد تامین انحصاری به طور خودکار آغاز می شود.
طرف چين قول ميده که يه گروه فني رو براي راهنمايي در اداره ضد رطوبت انبار هاي محلي بفرسته